Columnas
2014-02-04
3050 lecturas

Omar Villanueva Olmedo
especial para G80

Negociación vs. Litigio y Límites: ¿Tendrán que pasar muchos más años? (Parte I)

¿Ganamos o perdimos?

Una definición de problema dice que es: “una diferencia entre lo que es y lo que debería ser” y agrega que la diferencia tiene una o más causas. A su vez, una negociación es la búsqueda de un acuerdo, entre dos o más partes, por una diferencia y conflicto que surge, o que es creada, por alguna de las partes y que las otras partes se sienten obligadas a enfrentarla. Todo esto es bien conocido y parecería hasta superficial, mas está respaldado por investigaciones y métodos poderosos para enfrentar problemas complejos y se usa en los países más desarrollados. Cuando se encuentra la(s) causa(s) del problema -y se les demuestra- recién se está en condiciones de resolverlo, aunque ésta(s) no se pueda(n) eliminar. A su vez, en una negociación las partes pueden tener  diferentes objetivos, fuerzas, información, intereses, estrategias, tácticas,  roles, modalidades y estilos de negociación. Todo un proceso lleno de alternativas, donde el raciocinio, la planificación y la voluntad son fundamentales.


Al terminar una negociación  -que resuelve el problema actual y o potencial- se puede ganar, se puede perder o quedar como al inicio.  Lo primero ocurre cuando  se logran los objetivos o se superan. Se pierde cuando los  objetivos no se cumplen.  Y se puede quedar igual cuando la otra, u otras partes,  desisten de la negociación (aunque puede ser una oportunidad para iniciar una acción nueva). Dependiendo de los resultados de una negociación las partes toman acciones como consecuencia de la experiencia tenida y sus resultados reales y percibidos subjetivamente. Los ganadores, celebran de verdad y a veces se ponen proclives a entusiasmarse con sus habilidades y se relajan, y en negociaciones siguientes les puede ir muy mal. Sin embargo, hay que recordar  que  en negociaciones  con un sentido de “ganar-ganar” se puede obtener  resultados superiores a los iniciales para las parte (cuya suma supera la diferencia inicial) cosa que parece imposible cuando  se recurre a  litigar en los tribunales. En tribunales y arbitrajes llegan cuando más  a acuerdos de “suma cero” y no tienen acceso  a construir una solución de beneficio mutuo superior. Es decir, en tribunales ninguna parte obtendrá sus objetivos y siempre quedarán insatisfechos. Los perdedores también celebran, pero con medias verdades: “perdimos poquito”, destacan lo ganado sobre lo perdido (lo que casi siempre ocurre en una negociación), “culpan a otros entes o personas”, les cuesta asumir con valentía el resultado, y se oculta y da protección  a quienes fueron  los primeros causantes del descalabro  (a los que tomaron las primeras decisiones, los que definieron mal el problema, a los que no previeron, etc.) y, a veces, se “emborracha la perdiz” para que pase luego el bochorno y se gane tiempo. En otros casos, se es sincero y se identifica a los responsables -actuales y pretéritos- se establecen  los errores y se asumen las responsabilidades y las sanciones, se determinan con transparencia todos los costos asociados a las pérdidas presentes y futuras del resultado, se sacan lecciones y se preparan los planes necesarios para evitar  reincidir en el mismo fracaso.

Son estos últimos casos los que deben guiar el correcto uso de los recursos en el Estado, en las empresas y en los hogares.

Omar Villanueva Olmedo
Dir. Gral. OLIBAR Consultores Int´l
Lic. Ciencias Económicas y Adm. (FEN)
Universidad de Chile

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